O sistema operacional de vendas da Igma. Do primeiro contato ao cliente expandido. Para quem já está aqui — e para quem chegar.
"A Igma projeta e implementa experiências digitais com IA — integradas aos sistemas que já existem — e se responsabiliza pela entrega e pelo resultado."
Quem somos, o que vendemos, como falamos e como não falamos. Toda venda começa aqui.
A Igma projeta e implementa experiências digitais com IA — integradas aos sistemas que já existem — e se responsabiliza pela entrega e pelo resultado.
Pelo olhar de quem vai usar — gerando resultado para quem opera. Design que gera adoção real. Uma implementação que ninguém usa não é sucesso.
SAP, Oracle, Tasy, Salesforce, CRMs, ERPs. Empresas sem contato digital com o cliente são um deserto — e a Igma é a água. O que ninguém quer tocar, a gente domina.
Agentes que respondem clientes, modelos que validam fotos de obra, automações que eliminam posições humanas repetitivas. Resultado mensurável — não buzzword.
A Igma não entrega código e vai embora. Assume o risco junto com o cliente — da primeira linha de código ao número que muda no dashboard. Quando não pode dar errado, é com a Igma.
A Igma projeta pelo usuário final. Mas a prova de valor é o que muda na operação de quem contratou: menos custo, mais NPS, mais receita. Design que não gera número não é design — é decoração.
Todo projeto avalia onde IA elimina custo, acelera processo ou melhora experiência — e onde precisa permanecer humano. Não é upsell. É o método de trabalho da Igma em 2026.
Grandes empresas têm décadas de tecnologia acumulada. Subestimar o peso do legado é a receita para o fracasso. A Igma entra sabendo o que está debaixo do capô — e entrega algo novo sem derrubar o que está de pé.
A Igma nunca chega com um pitch. Chega com uma pergunta, um risco identificado, um dado do setor. Quem só reage a briefing perde a guerra antes de começar.
"A Igma implementa experiências digitais com IA que reduzem custo direto. Fizemos isso na MRV — 50% de redução de posições humanas no atendimento pós-venda. Podemos fazer para você."
"A MRV reduziu 50% das posições humanas no atendimento pós-venda com uma experiência digital que a Igma construiu — com IA embarcada, integrada ao SAP e ao CRM. Você já escolheu sua plataforma. A Igma garante que ela resolve o problema e reduz custo direto."
O trabalho antes do pipeline. Inteligência, leads, qualificação e cadência.
Antes de qualquer ação, o vendedor sabe exatamente onde a Igma joga — e onde não joga.
Precisa modernizar sem desestabilizar. O negócio pressiona, o legado trava, o orçamento é escrutinado. Quando ouve "integração com SAP" sem hesitação, a Igma ganha credibilidade instantânea.
Quer que as coisas funcionem. NPS, custo por atendimento, volume que escala. Está sendo ultrapassado por startups que entregam experiência melhor com menos gente.
Quer crescer receita com jornada que não decepciona. Onboarding lento e experiência fragmentada causam churn logo na entrada.
Responda as perguntas abaixo e descubra se aquela conta deve entrar na sua cadência ativa agora.
Dois níveis paralelos: perfil (estático) e maturidade (dinâmico). Juntos definem em quem investir cadência ativa.
Preencha as informações do lead e receba o score de qualificação com a recomendação de ação.
Sprint de 15 dias. Meta: 40 contatos por mês por vendedor — estruturados no CRM, prontos para cadência.
Criar saved list no Sales Navigator com 10 contas por sprint que atendam o ICP. Nomear como "Igma ABM Sprint [N] — [Mês]".
2 decisores por conta com títulos do ICP. Priorizar quem publicou nos últimos 30 dias ou mudou de cargo nos últimos 90. Conectar no LinkedIn antes de qualquer ação.
Lusha (5/mês) → leads Score A. Snov.io free (50/mês) → lote. Validar antes de importar.
Empresa + contato. Campos obrigatórios: empresa, cargo, setor, fonte, e-mail, LinkedIn URL, sistema legado identificado, sinal de dor. Tag de ICP (1/2/3), prioridade (A/B/C). Vendedor conectado no LinkedIn antes de registrar.
Presença relevante sem ser invasivo. D+21: deal congelado — reativar em 90 dias. Nunca mensagem de encerramento.
Em prospecção, o objetivo não é fechar — é abrir. A resposta a qualquer objeção deve apontar para uma conversa, nunca para uma venda.
"Quanto custa?" / "Parece caro." / "Não temos budget."
Não dar número. Redirecionar para o custo do problema — o lead não tem referência para avaliar caro ou barato sem dimensionar o problema.
"Entendo, [Nome]. O investimento depende do escopo. O que prefiro fazer antes é entender o impacto atual do [problema] — porque em alguns casos o custo de não resolver é maior que o investimento. Posso mostrar como fizemos isso para [empresa do setor] em 20 minutos?"
"Não precisamos disso." / "Já temos uma solução." / "Estamos bem."
Não contestar. Usar benchmark do setor como espelho. Fazer o lead verbalizar o problema por conta própria.
"Faz sentido, [Nome]. A maioria das empresas com quem converso também estava bem — até perguntarmos: como está o [NPS / custo de atendimento] nos últimos 6 meses comparado ao setor? A conversa de 20 minutos às vezes muda a perspectiva. Sem compromisso."
"Não é o momento." / "Outras prioridades." / "Talvez no 2º semestre."
Reconhecer sem recuar. A conversa em si não é o compromisso. Reduzir o risco percebido do próximo passo.
"Totalmente entendo, [Nome]. Não estou pedindo uma decisão — estou pedindo 20 minutos para você entender o que empresas do seu setor estão fazendo agora nessa frente. Se não fizer sentido depois, eu mesmo te digo que não é o momento."
"Nunca ouvi falar da Igma." / "Quais empresas atendem?"
Não defender a marca abstratamente. Provar com um case concreto do setor do lead. Um número real vale mais que qualquer claim.
"Faz sentido, [Nome]. A Igma não está em todo lugar — por escolha. Trabalhamos com [empresa do setor] e eliminamos [resultado concreto com IA]. Posso te contar em 15 minutos?"
"Não sou o responsável." / "Preciso falar com o diretor."
Nunca pular o contato — usá-lo como ponte. Pedir apresentação, não acesso direto.
"Entendo, [Nome]. Faz sentido que passe por mais pessoas. Precisaria de 15 minutos com você primeiro — para ver se faz sentido levar para o [responsável]. Se achar relevante, pedia sua ajuda para nos apresentar. Funciona assim?"
"Temos equipe de TI interna que cuida disso." / "Fazemos internamente."
Valorizar o time interno. Posicionar a Igma como o que o time interno não tem: visão de experiência do usuário final, IA-first como método, e bandwidth para projeto novo sem travar a operação.
"Faz sentido, [Nome]. O time interno de vocês tem um ativo valioso — conhece o ambiente profundamente. O que a Igma traz é o que raramente existe internamente ao mesmo tempo: design de experiência pelo olhar do usuário final, IA embarcada, e capacidade de integrar sem travar o que está operando. Posso mostrar como isso funcionou para [empresa do setor] em 20 minutos?"
7 etapas. Do primeiro contato ao cliente que expande. Cada etapa tem objetivo, entregável e critério de avanço.
Portão binário antes de comprometer energia de proposta. Esta é uma checagem interna — não uma conversa com o cliente.
Sem orçamento identificado: não avança. Próximo passo é educar sobre ROI.
Sem acesso ao decisor: trabalhar o champion para obter apresentação antes da proposta.
Dor não priorizada: não avança. Nutrir com cases e ROI até subir na agenda.
Sem timing: proposta inclui argumento de custo de atraso. O vendedor cria urgência com evidência.
Regra absoluta: Todos os 4 critérios precisam estar respondidos antes de qualquer proposta. Não todos favoráveis — todos respondidos. Critério sem resposta = próximo passo para respondê-lo, não proposta.
Responda sobre o deal atual e descubra se ele está pronto para proposta, o peso do deal e o que falta para avançar.
45–60 min. Nunca apresentar solução nesta etapa. O objetivo é entender — não convencer.
"Preparei algumas perguntas para entender melhor o contexto de vocês antes de falar sobre qualquer solução. O objetivo hoje é ouvir mais do que falar."
[Frase sobre a conversa ou sobre a clareza do diagnóstico que o champion trouxe. Esse e-mail tende a ser encaminhado internamente — o champion precisa parecer bem quando compartilha.]
[Resumo do que foi descrito. Sem jargão Igma. Mostrar que ouviu de verdade.]
[Conexão direta entre dor e resultado. Mencionar IA onde aplicável. Sem preço, sem escopo técnico.]
[Ação específica + data + quem faz o quê]
Se as etapas anteriores foram bem executadas, a negociação é curta — 30 a 40 minutos.
Qual é a melhor alternativa da Igma se esse deal não fechar? Conhecer o BATNA elimina o medo de negociar.
Qual é o mínimo aceitável? Qual o máximo que o cliente paga? Definir antes da reunião.
Sempre apresentar o valor cheio primeiro. O desconto deve ser percebido como concessão voluntária — não como revelação do preço real.
Repetir as últimas palavras do cliente com entonação interrogativa. Faz o cliente expandir e revelar o que está por trás da objeção.
Nomear o sentimento do cliente antes que ele o articule. Cria empatia e abre conversa genuína.
"Como" ou "o que". Fazem o cliente pensar sem criar confronto.
Cliente demonstra sinais claros de que está pronto para avançar.
Resistência clara. Pedir o não diretamente — traz clareza, elimina limbo.
Quer avançar com condições. Explorar cada condição separadamente.
Precisa de mais tempo. Aceitar com estrutura — data e próxima ação definidas.
Números de referência por vendedor. Rituais que mantêm o sistema vivo na prática.
Orçamento não aprovado ou cortado
Não era o momento — próximo ciclo
Escolheu outra solução — registrar qual
Decidiu fazer com equipe própria
Sem acesso ao decisor final
A solução Igma não era a certa para o problema
Escolheu fornecedor com relação pré-existente
Decidiu não fazer nada. Monitorar ativamente — alta probabilidade de reativação quando algo muda.
Processo interno travou sem resolução
🔁 Reativação em 90 dias: Criar tarefa automática no HubSpot. Na reativação, não retomar de onde parou — pesquisar o que mudou. Se nenhuma mudança relevante: congelar por mais 90 dias.
Casos reais com personas reais. Escolha o contexto de venda para ver o playbook completo.
Experiência digital com IA integrada ao legado — do primeiro contato ao resultado mensurável. A Igma não vende produto. Vende entrega e resultado. Quando o cliente ainda não escolheu plataforma ou ferramenta, a Igma entra como responsável pela experiência completa: design, IA, integração com ERP/CRM, e o número que muda no dashboard do cliente.
Marcos tem um portal do cliente conectado ao SAP que foi desenvolvido por uma agência em 2019. Está quebrado: boletos não atualizam, status de obra é estático, o app tem 1.2 no App Store. O time de CS recebe 2.400 chamados/mês — 70% sobre status de obra que o sistema deveria responder. Ele quer modernizar, mas tem medo de mexer no SAP.
Na prospecção (D+4):
"Marcos, vi a nota 1.2 do app da [construtora] no App Store e as 380 reclamações sobre status de obra nos últimos 90 dias. Trabalhamos com construtoras que têm o mesmo problema com SAP — e entregamos portal + app com integração SAP real, sem travar a operação. Posso mostrar um caso em 20 minutos?"
No discovery (SPIN — Implicação):
"Se o cliente conseguisse ver o status de obra em tempo real no app — sem ligar para o CS — o que acontece com os 2.400 chamados por mês? E o que isso representa em custo e retenção?"
Posicionando a Igma (Proposta):
"A Igma projeta a experiência pelo olhar do comprador — e integra com o SAP que vocês já têm. Não substituímos o SAP. Construímos em cima dele. Em 8 semanas, o cliente vê status de obra, emite boleto e abre chamado pelo app — com IA respondendo 60% das dúvidas sem humano."
E1 — Inteligência: Mapear app na loja, Reclame Aqui, relatório anual. Confirmar SAP como legado. Marcos = champion técnico. CEO/CFO = decisor de budget.
E2 — Discovery: SPIN focado em volume de chamados, custo de CS e NPS. Não falar de solução — só de custo do problema.
E3 — BANT: Budget (CAPEX digital Q2/Q3). Authority (CEO assina acima de R$200k). Need (NPS é KPI do board). Timing (lançamento semestral).
E4 — Estratégia: Champion Letter para Marcos com case técnico de SAP. Deck executivo para CEO com ROI e redução de custo.
E5 — Proposta: Diagnóstico visual do app atual → nova experiência → integração SAP → IA embarcada → cronograma 8 semanas → Canvas ROI.
Juliana opera 28 clínicas. Agendamento é 100% por telefone — equipe de 22 atendentes, fila de espera de 40 minutos. Churn de pacientes por dificuldade de agendamento: 18%. O Tasy (prontuário eletrônico) existe, mas nenhum canal digital acessa. Startup concorrente acaba de lançar agendamento por app com integração real ao prontuário — e Juliana está perdendo pacientes jovens.
Na prospecção — gatilho de concorrência:
"Juliana, a [startup concorrente] acabou de lançar agendamento por app com integração ao prontuário — e vi que a [rede] ainda opera por telefone. A Igma já fez isso com outra rede de 20 unidades integrada ao Tasy. Posso compartilhar o case?"
No discovery (SPIN — Necessidade de solução):
"Se o paciente pudesse agendar pelo celular com confirmação automática — integrado ao Tasy — qual impacto você imagina no churn de 18% e nas 22 posições de call center?"
Posicionando a Igma:
"A Igma não entrega um agendador genérico. Entregamos uma jornada do paciente — do agendamento à pós-consulta — integrada ao Tasy de vocês. Com IA triando urgências e respondendo dúvidas antes da consulta. Em 8 semanas, sua equipe de 22 atendentes passa a focar só nos casos que precisam de humano."
E1 — Inteligência: Pesquisar App Store e Reclame Aqui. Confirmar Tasy. Juliana = champion operacional. CEO médico = decisor.
E2 — Discovery: SPIN: volume de agendamentos, custo de call center, taxa de churn e NPS. Perguntas de implicação: "quanto custa 1% de churn por trimestre?"
E3 — BANT: Budget (OPEX aprovado em board). Authority (CEO + CFO). Need (perda de pacientes é risco real). Timing (antes da startup escalar).
E4 — Estratégia: Usar case de rede similar + comparativo com custo de call center. Criar urgência com crescimento da concorrência.
E5 — Proposta: Jornada do paciente atual (dolorosa) vs. nova jornada (digital) → integração Tasy → IA → cronograma → ROI em 6 meses.
Thiago tem 1,2 milhão de clientes e 83% dos contatos ainda passam pelo call center — segunda via de fatura, falta de energia, troca de titularidade. O portal web existe mas a autenticação quebra e não conecta ao sistema de faturamento (Oracle). Regulatório exige canal digital funcional até 2026. Thiago está com prazo, sem fornecedor confiável, e já tentou duas agências que não entregaram.
Na prospecção — ângulo regulatório:
"Thiago, a ANEEL exige canal digital funcional até dezembro. Vi que o portal da [distribuidora] ainda não processa segunda via com integração ao Oracle — e o prazo está chegando. A Igma fez isso para outra distribuidora com 800k clientes. Posso mostrar em 20 minutos o que entregamos?"
No discovery — risco de inadimplência regulatória:
"Se o prazo passar sem o canal funcional, qual é a exposição regulatória? E se duas agências já tentaram — o que especificamente travou em cada uma?"
Posicionando a Igma como quem resolve o que outros não resolveram:
"O que trava todo mundo é o Oracle. A Igma entrou na mesma situação que você está — prontuário legado, prazo, portal quebrado — e entregou. Não terceirizamos a integração para um parceiro que você nunca vai ver. A Igma é dona do problema do início ao fim."
E1 — Inteligência: Pesquisar portal atual, nota no PROCON, exigências ANEEL. Confirmar Oracle. Thiago = champion. Diretor de TI + CFO = decisores.
E2 — Discovery: SPIN focado em: volume de call center, custo por contato, risco regulatório, histórico de tentativas anteriores. A história das 2 agências que falharam é a abertura para posicionar a Igma como diferente.
E3 — BANT: Budget (projeto de compliance tem budget aprovado). Authority (CFO + Diretor de TI). Need (compliance = obrigação). Timing (deadline ANEEL).
E4 — Estratégia: Usar o histórico de falhas como vantagem: "o que travou antes?" → Igma é quem resolve integração Oracle. Criar mapa político com Diretor TI como validador técnico.
E5 — Proposta: Diagnóstico do portal atual → jornada do cliente reformulada → integração Oracle → IA de autoatendimento → cronograma vs. prazo ANEEL → ROI.
Qualificação inteligente de leads com pesquisa real na internet, score ICP, mapeamento de decisores e e-mail de abertura gerado automaticamente.
O AI Qualify é uma ferramenta interna de inteligência comercial disponível apenas para gestores e vendedores da Igma.
Se você é parceiro ou cliente e quer entender como essa ferramenta funciona, fale com o time comercial da Igma.