Qualificar um lead novo
Me preparar para uma reunião
Responder uma objeção agora
Checar a saúde do pipeline
Prospecção e qualificação
- ICP & Território para definir alvo
- Lead Scoring antes de qualquer cadência
- Cadência 21 dias como guia de touchpoints
- AI Qualify para pesquisar a conta antes de ligar
Pipeline e fechamento
- Pipeline E1–E8 durante cada etapa do deal
- BANT antes de qualquer proposta
- Cenários para preparar o pitch certo
- E6 Negociação + 4 Portas antes de reuniões críticas
Gestão e evolução do método
- KPIs & Rituais como referência de meta
- Pipeline Health Simulator para forecast
- Cenários para capacitar o time
- Parceiros para orientar co-venda
Seis princípios que nunca mudam — independente do deal, do cliente ou do vendedor.
Nunca envie proposta sem BANT completo. Sem exceção.
Nunca venda feature. O vendedor Igma vende resultado — sempre com número.
IA é motor de entrega, não diferencial de marketing. Associe sempre a ROI mensurável.
Research antes do primeiro touchpoint. 20 min por conta — sem improviso.
Diagnóstico antes de proposta. Entenda o custo do problema antes de oferecer solução.
Conta fora do ICP = parar imediatamente e redirecionar energia.
"A Igma implementa experiências digitais com IA que reduzem custo direto. Fizemos isso na MRV — 50% de redução de posições humanas no atendimento pós-venda. Podemos fazer para você."
- Somos uma agência digital
- Trabalhamos com transformação digital
- Temos soluções de IA
"A MRV reduziu 50% das posições humanas no atendimento pós-venda com uma experiência que a Igma construiu — com IA embarcada, integrada ao SAP e ao CRM. Você já escolheu sua plataforma. A Igma garante que ela resolve o problema e reduz custo direto."
- Resultado mensurável com número real
- Responsabilidade pela entrega
- Integração com o legado existente
A Igma projeta e implementa experiências digitais com IA — integradas aos sistemas que já existem — e se responsabiliza pela entrega e pelo resultado.
Responsabilidade pela entrega e pelo resultado
Quando não pode dar errado, é com a Igma. Assumimos o risco do projeto — não apenas o escopo.
Experiência pelo olhar de quem usa
Resultado para quem opera. O usuário não vê tecnologia — vê experiência. É isso que a Igma projeta.
IA como motor da entrega, não como feature
Resultado mensurável — sempre. IA nunca é diferencial de marketing. É como a Igma entrega.
Integração com o que já existe
SAP · Oracle · Tasy · Salesforce · IBM. Empresas sem contato digital com o cliente são um deserto: a Igma é a água.
Diagnóstico antes de proposta — sempre
Nunca chega com pitch. Chega com pergunta. Proposta só depois de entender o custo real do problema.
- Receita mínima: R$100M/ano→
- Interface com cliente final→
- Decisor acessível e ICP identificável→
Não atacar: concorrentes diretos · produto digital maduro próprio · sem interface com cliente final.
Executivo de Tecnologia
Responsável pela infraestrutura. Sente o legado como âncora e pressão por IA sem base.
Executivo de Operações / CX
Responsável pelo custo de atendimento e NPS. Vê startups entregando melhor com menos.
Diretor Comercial / CMO
Responsável por receita. Sofre com onboarding lento, churn digital e jornada fragmentada.
Este ritual não depende de nenhuma campanha de marketing, inbound ou indicação. O vendedor define a lista de contas, mapeia os decisores, enriquece o contato e importa no HubSpot — pronto para cadência de 21 dias.
Criar saved list no LinkedIn Sales Navigator com 10 contas por sprint que atendam ao ICP Igma (setor, receita, interface com cliente final). Nomear como "Igma ABM Sprint [N] — [Mês]".
2 decisores por conta com títulos do ICP (CTO, Head CX, Dir. Comercial). Priorizar quem publicou nos últimos 30 dias ou mudou de cargo nos últimos 90. Conectar no LinkedIn antes de qualquer ação.
Lusha (50/mês) → leads Score A prioritários. Snov.io free (50/mês) → demais leads por lote. Validar antes de importar — e-mail inválido não entra no HubSpot.
Empresa + contato. Campos obrigatórios: empresa, cargo, setor, fonte, e-mail, LinkedIn URL, sistema legado identificado, sinal de dor. Tag de ICP (1/2/3), prioridade (A/B/C). Vendedor conectado no LinkedIn antes de registrar.
Calcular lead score manualmente ou via HubSpot. Score ≥ 70 → Cadência completa (Lead A). Score 40–69 → Cadência reduzida (Lead B). Score < 40 → Nutrir passivamente. Documentar o score no campo de prioridade.
Lead A → iniciar cadência de 21 dias no dia seguinte ao import. D+1: seguir silencioso no LinkedIn. D+2: convite com nota personalizada. O ritmo da cadência está documentado na página "Cadência 21 dias".
Feita antes do primeiro contato. Avalia empresa e cargo.
| Critério | Pts |
|---|---|
| Empresa no território Igma | +20 |
| Decisor direto (Dir / VP / C-Level) | +20 |
| Conexão em comum no LinkedIn | +15 |
| Interagiu com conteúdo da Igma | +10 |
| Cargo gerencial com influência | +5 |
| Cargo analítico sem influência | −20 |
| Empresa fora do território | −30 |
Feita progressivamente — no research, cadência e primeiro contato.
| Critério | Pts |
|---|---|
| Sinal de dor público (vaga, post, RA) | +15 |
| Respondeu positivamente a touchpoint | +15 |
| Aceitou reunião de discovery | +20 |
| Orçamento provável identificado | +20 |
| Processo de decisão mapeado | +10 |
| Sem sinal de dor identificado | 0 |
| Concorrente satisfeito instalado | −15 |
- Reunião aceita→
- Score ≥ 40→
- Research completo→
Os 3 precisam ser simultâneos.
Status "Em cadência" (Lead B) ou "Nurturing" (Lead C). Não entra no funil de deals — fica na fila de contatos qualificados para ativação futura.
- Lead B: manter cadência reduzida (5 touchpoints)→
- Lead C: congelar e programar reativação em 90 dias→
- Score < 0: desqualificar e documentar motivo→
- Vaga nova com termo de dor digital aberta→
- Post do decisor sobre iniciativa relevante→
- Nota no Reclame Aqui piorou→
- Mudança de liderança na conta→
Preencha as informações e receba o score com a recomendação de ação.
D+21 congela no HubSpot. Reativação automática em 90 dias. Na reativação: não retomar de onde parou — pesquisar o que mudou.
"[Nome], a Igma implementa experiências digitais com IA no canal que o cliente já usa — WhatsApp, app, portal — integradas ao sistema de gestão que vocês já têm.
Na prática: redes como a de vocês usam a Igma quando querem que o cliente consiga resolver algo — agendamento, dúvida, status de pedido — sem passar por atendente humano. Com IA embarcada, não é chatbot que não entende nada — é o processo funcionando de verdade.
Posso te mandar um caso de empresa similar em 2 minutos? Só me diz se faz sentido para o que vocês estão olhando agora."
Por que funciona: ancora em resultado, antecipa objeção do chatbot que não funciona, fecha pedindo pouco.
"Quanto custa?" / "Parece caro." / "Não temos budget."
Não dar número. Redirecionar para o custo do problema — o lead não tem referência para avaliar caro ou barato sem dimensionar o problema.
"Entendo, [Nome]. O investimento depende do escopo. O que prefiro fazer antes é entender o impacto atual do [problema] — porque em alguns casos o custo de não resolver é maior que o investimento. Posso mostrar como fizemos isso para [empresa do setor] em 20 minutos?"
"Não precisamos disso." / "Já temos uma solução." / "Estamos bem."
Não contestar. Usar benchmark do setor como espelho. Fazer o lead verbalizar o problema por conta própria.
"Faz sentido, [Nome]. A maioria das empresas com quem converso também estava bem — até perguntarmos: como está o NPS / custo de atendimento nos últimos 6 meses comparado ao setor? A conversa de 20 minutos às vezes muda a perspectiva. Sem compromisso."
"Não é o momento." / "Outras prioridades." / "Talvez no 2º semestre."
Reconhecer sem recuar. A conversa em si não é o compromisso. Reduzir o risco percebido do próximo passo.
"Totalmente entendo, [Nome]. Não estou pedindo uma decisão — estou pedindo 20 minutos para você entender o que empresas do seu setor estão fazendo agora. Se não fizer sentido depois, eu mesmo te digo que não é o momento."
"Nunca ouvi falar da Igma." / "Quais empresas atendem?"
Não defender a marca abstratamente. Provar com um case concreto do setor do lead. Um número real vale mais que qualquer claim.
"Faz sentido, [Nome]. A Igma não está em todo lugar — por escolha. Trabalhamos com [empresa do setor] e eliminamos [resultado concreto com IA]. Posso te contar em 15 minutos?"
"Não sou o responsável." / "Preciso falar com o diretor."
Nunca pular o contato — usá-lo como ponte. Pedir apresentação, não acesso direto.
"Entendo, [Nome]. Precisaria de 15 minutos com você primeiro — para ver se faz sentido levar para o [responsável]. Se achar relevante, pedia sua ajuda para nos apresentar. Funciona assim?"
"Temos equipe de TI interna." / "Fazemos internamente."
Valorizar o time interno. Posicionar a Igma como o que o time interno não tem: visão de experiência do usuário final, IA-first e bandwidth para projeto novo.
"Faz sentido, [Nome]. O time interno tem um ativo valioso — conhece o ambiente profundamente. O que a Igma traz é o que raramente existe internamente ao mesmo tempo: design de experiência pelo olhar do usuário, IA embarcada, e capacidade de integrar sem travar o que está operando."
Escolher as contas certas. Mapear o campo antes de entrar.
- Montar Mapa Político da Conta
- Identificar decisor, champion e bloqueadores
- Criar POV específico para a conta
- Definir mensagem de abertura baseada em algo real
Foco em contas estratégicas: mapear o poder interno, entender quem influencia, quem bloqueia e quem assina. Base do Mapa Político da Conta — preenchido no HubSpot antes do E2.
- Mapa Político preenchido no HubSpot
- POV escrito (1 parágrafo: dor + hipótese)
- Research checklist completo (5 itens)
- Champion identificado (nome + cargo)
- Decisor de budget identificado
- Sinal de dor documentado
- Score de lead ≥ 40
Quem quer que a mudança aconteça? Quem tem dor e visibilidade interna?
Quem assina o contrato? Tem autonomia ou precisa de aprovação?
Quem tem interesse em manter o status quo? TI interna, jurídico, fornecedor atual?
SAP? Oracle? Tasy? IBM Mainframe? O legado é o território da Igma.
Reclame Aqui, vaga aberta, post do decisor, notícia, relatório público?
Hipótese específica de como a Igma resolve o problema desta conta. 1 parágrafo, baseado em dados reais.
Marque o que já está feito antes de ir para o Discovery.
"Preparei algumas perguntas para entender melhor o contexto de vocês antes de falar sobre qualquer solução. O objetivo hoje é ouvir mais do que falar."
Mapear o contexto
- Quais sistemas usam hoje?
- Como funciona o processo de [área da dor]?
- Qual o volume mensal de chamados / atendimentos?
- Quantas pessoas envolvidas nessa operação?
Revelar a dor
- O que não está funcionando bem nesse processo?
- Qual a maior reclamação dos clientes sobre esse canal?
- O que o time de CS mais reclama?
- Qual é o maior gargalo operacional hoje?
Ampliar o custo da dor
- Se isso não mudar nos próximos 6 meses — o que acontece?
- Qual o impacto financeiro desse problema hoje?
- O que isso representa em NPS e retenção?
- Como isso afeta a equipe e o custo operacional?
Abrir para solução
- Se o cliente resolvesse esse problema — o que mudaria?
- Qual seria o resultado ideal daqui a 6 meses?
- O que seria necessário para considerar uma mudança?
[Resumo do que foi descrito. Sem jargão Igma. Mostrar que ouviu de verdade.]
- [Dor 1 — específica e quantificada se possível]
- [Dor 2]
- [Dor 3]
[Conexão direta entre dor e resultado. Mencionar IA onde aplicável. Sem preço, sem escopo técnico.]
[Ação específica + data + quem faz o quê]
Verifique os critérios de saída do Discovery antes de avançar.
Existe verba alocada?
Sem orçamento identificado: não avança. Próximo passo é educar sobre ROI.
- Tem orçamento? Está com quem?
- Qual a faixa de investimento?
- Já aprovaram projetos similares?
Com quem está a decisão?
Sem acesso ao decisor: trabalhar o champion para obter apresentação antes da proposta.
- Quem assina o contrato?
- Existe comitê de aprovação?
- Champion tem poder ou só recomendação?
A dor é real e priorizada?
Dor não priorizada: não avança. Nutrir com cases e ROI até subir na agenda.
- O problema foi nomeado pelo cliente?
- É prioridade para esse ano?
- Foi quantificado em custo ou NPS?
Existe janela de decisão?
Sem timing: proposta inclui argumento de custo de atraso. Criar urgência com evidência.
- Quando precisam de solução?
- Existe evento externo de urgência?
- Quanto dura o processo de compra?
Regra absoluta: Todos os 4 critérios precisam estar respondidos antes de qualquer proposta. Não todos favoráveis — todos respondidos. Critério sem resposta = próximo passo para respondê-lo.
Responda sobre o deal atual e descubra se está pronto para E5.
Orquestrar o acesso ao decisor. Criar artefatos por stakeholder.
- Plano de conta escrito (quem, o quê, quando)
- Artefato técnico para o champion
- Deck executivo para o decisor de budget
- Mapear e neutralizar bloqueadores
- Champion técnico: Case de integração com o legado deles. Evidência de que a Igma já fez.
- Decisor de budget (CEO/CFO): Deck executivo com ROI projetado. Comparativo com custo do status quo.
- Bloqueador (TI interna): Mostrar que a Igma não substitui o time — potencializa.
Proposta só entra depois que o decisor de budget aceitou ao menos uma reunião. Champion letter abre a porta. Deck executivo conquista o assinante.
- Decisor de budget engajado (aceitou reunião)
- Bloqueadores mapeados e plano definido
- Escopo preliminar alinhado com champion
Critérios obrigatórios antes de qualquer proposta.
BATNA
Qual é a melhor alternativa da Igma se esse deal não fechar? Conhecer o BATNA elimina o medo de negociar.
ZOPA
Qual é o mínimo aceitável? Qual o máximo que o cliente paga? Definir antes da reunião — não no improviso.
Ancoragem
Sempre apresentar o valor cheio primeiro. O desconto deve ser percebido como concessão voluntária.
Espelhamento
Repetir as últimas palavras com entonação interrogativa. Faz o cliente revelar o que está por trás da objeção.
Rotulagem
Nomear o sentimento do cliente antes que ele o articule. Cria empatia e abre conversa genuína.
Perguntas calibradas
"Como" ou "o que". Fazem o cliente pensar sem criar confronto.
SIM
Sinais claros de avanço. Confirmar e definir kick-off.
NÃO
Resistência clara. Pedir o não diretamente — traz clareza.
CONDICIONAL
Quer avançar com condições. Explorar cada condição separada.
TIME-OUT
Precisa de mais tempo. Aceitar com estrutura — data definida.
- Kick-off com time técnico Igma + cliente
- Check-in semanal com champion nas primeiras 4 semanas
- Relatório de progresso no D+30
- Entrega de ROI no D+90
- Resultado real vs. projetado na proposta
- Comparativo com baseline pré-projeto
- ROI calculado em R$
- Próximo problema a resolver (gancho de expansão)
O melhor momento para pedir é quando o ROI está confirmado — quando o cliente está satisfeito e tem número para citar.
"[Nome], agora que a gente tem os resultados na mão — [X]% de redução e [Y] atendentes a menos — queria pedir uma coisa direta: tem alguma empresa do seu círculo que você sabe que vive o mesmo problema que vocês tinham? Não precisa ser apresentação formal. Me diz um nome e eu cuido do resto."
"Faz sentido, sem pressão. Mas pensa aqui: se você chegasse nessa empresa antes de alguém resolver o problema deles, você estaria fazendo um favor. É só isso."
Registrar no HubSpot: "Indicação solicitada — [data]" + "Indicação obtida — [nome da empresa]"
- Novo departamento com problema similar
- Aquisição ou fusão da empresa
- Mudança de liderança (novo decisor)
- ROI confirmado → proposta de novo escopo
Budget
Orçamento não aprovado ou cortado
Timing
Não era o momento — próximo ciclo
Concorrente
Escolheu outra solução — registrar qual
Interno
Decidiu fazer com equipe própria
Autoridade
Sem acesso ao decisor final
Fit
A solução Igma não era a certa para o problema
Relacionamento
Escolheu fornecedor com relação pré-existente
⚠️ Status Quo
Decidiu não fazer nada. Alta probabilidade de reativação quando algo muda — monitorar ativamente.
Indecisão
Processo interno travou sem resolução
🔁 Reativação em 90 dias: criar tarefa automática no HubSpot. Na reativação: não retomar de onde parou — pesquisar o que mudou. Sem mudança relevante: congelar por mais 90 dias.
Nova vaga, post do decisor, mudança de liderança, notícia.
Nunca "só queria ver como estão". Sempre com gatilho específico.
Mais 90 dias. Não gastar energia sem gatilho real.
- Atualizar todos os deals no HubSpot
- Deals parados +2 semanas
- Planejar touchpoints
- Adicionar 10+ leads novos
- Research dos leads A e B
- Lançar cadência
- 1:1 com liderança — E4, E5, E6
- Deals que precisam de suporte
- Mapa Político das contas
- Forecast com o time
- Reativar leads C com sinal novo
- Verificar indicações pendentes
● VAR Bronze · ativo
Plataforma conversacional. WhatsApp, Messenger, RCS. A Igma faz o Blip funcionar integrado ao legado com IA embarcada.
Ecossistema criativo. Questtonó (CX/Inovação) + Colírio (Branding) + Igma (Produto Digital). Jornada de ponta a ponta.
Portal do cliente para construtoras — integrado ao SAP/Sienge/Totvs com IA conversacional e atualização automática de obra.
5–10 dias. Raiz do problema, Missão do produto, User Story Map, arquitetura e protótipo. Gatilho de desbloqueio em qualquer etapa do pipeline.
"Você já escolheu a plataforma. A Igma garante que ela resolva o problema, integre com seus sistemas e gere resultado mensurável com IA embarcada."
"A Igma implementa a experiência conversacional com IA no WhatsApp, app ou portal — usando o Blip como infraestrutura de canal. O diferencial é a IA embarcada e a integração com o legado."
Regra: A Igma se posiciona como implementadora especializada — quem garante que o Blip funciona, cresce e gera resultado dentro da operação do cliente.
- Cliente quer WhatsApp Business inteligente→
- Chatbot existente não integra com CRM/legado→
- PoC Blip parada por problema de integração→
- Problema não é de canal conversacional✕
- Dor é de sistema interno, não de CX✕
App/web com status de cada etapa da obra, fotos e documentos — acessado pelo comprador.
Sincronização automática com SAP, Sienge, Totvs. Atualização sem intervenção manual do time de CS.
WhatsApp com IA respondendo dúvidas sobre a obra, prazo, documentação e entrega.
- Usa SAP, Sienge ou Totvs como ERP
- CS recebe 500+ chamados/mês sobre obras
- NPS abaixo de 4.0
- Não tem portal de cliente próprio
- Redução de 60–80% nos chamados de CS
- NPS +2.0 a +3.0 em 90 dias
- Custo de atendimento −50% a −70%
- Payback médio: 8 meses
Construtora regional: 2.400 → 600 chamados/mês · NPS 1.2 → 4.3 em 6 meses · Ticket R$120–200k
Como vender: o Evolução da Obra é o produto que abre a porta em construtoras — mesmo que o cliente não tenha discutido Blip ainda. Após a entrega, a expansão natural é o WhatsApp conversacional (Blip) para vendas de novos empreendimentos.
- Raiz do problema identificada e documentada
- Missão do produto definida com decisores
- User Story Map detalhado por jornada
- Jornada de futuro do cliente da marca
- Arquitetura e stack tecnológica definida
- Parceiros ou tecnologias recomendadas
- Protótipo navegável da solução ideal
R$30–60k — deduzível do projeto de implementação subsequente
- Diagnóstico da situação real com decisores
- Direção do produto validada pelo time
- Arquitetura de alto nível e tecnologias indicadas
- Próximos passos com custo estimado
R$8–15k · foot-in-the-door em conta grande
Lead engajado mas sem clareza do problema. Pocket Discovery define o que construir antes de qualquer proposta.
BANT incompleto por budget baixo. Discovery como Fase 0 — comprometimento menor, início de relacionamento.
Cliente pede "algo mais concreto antes de assinar". Pocket Discovery em 2 semanas entrega protótipo.
Objeção de risco ("e se não funcionar?"). Discovery reduz risco percebido — cliente valida antes de contratar.
- Empresa no território Igma com receita ≥ R$100M
- Decisor de produto, digital ou CX acessível
- Problema identificado mas solução indefinida
- Para o Pocket: conta estratégica grande com ciclo longo
"Vamos fazer um Discovery para entender melhor o contexto."
"Antes de qualquer proposta de implementação, a Igma faz um Discovery de [X] dias — e na saída você tem a arquitetura da solução, o protótipo e o custo exato do projeto. Você não contrata no escuro."
Regra absoluta: O Discovery nunca é vendido como consultoria genérica. É sempre o primeiro passo de um projeto com entregável definido. O vendedor vende o entregável — não o processo.
Gatilho: cliente termina pesquisa de inovação ou CX e a entrega aponta para um produto digital como solução.
Reunião conjunta — Igma apresenta como implementa o que a pesquisa recomendou.
Gatilho: cliente faz rebrand ou nova linha de produto e precisa de presença digital alinhada à nova identidade.
Colírio apresenta a Igma como parceira de implementação da experiência digital da nova marca.
Gatilho: cliente quer expandir o produto mas não tem dados de usuário para guiar a próxima fase.
Igma propõe rodada de pesquisa de CX com Questtonó antes do próximo ciclo de desenvolvimento.
Gatilho: cliente da Igma tem produto funcional mas com identidade visual fraca — isso está afetando adoção.
Igma identifica o gap e propõe Colírio como passo anterior ao redesign da experiência.
"A Igma faz parte do QNCO. Se você precisar de pesquisa de usuário antes de definir o produto, temos parceiros do mesmo ecossistema que entram de forma integrada."
"Antes de redesenhar a experiência digital, faz sentido alinhar a identidade visual. Posso conectar com o Colírio — que é do nosso ecossistema — para fazer isso de forma integrada."
"O QNCO acompanha a jornada de ponta a ponta — pesquisa, marca e produto digital. Se você está pensando em um projeto de transformação, posso apresentar o ecossistema completo."
Empresa externa. Relação comercial VAR. A Igma implementa a plataforma deles para o cliente.
Empresas sócias. Mesma visão de jornada. A Igma não é revendedora do QNCO — é parte dele. O cliente ganha consistência entre pesquisa, marca e produto.
Nunca usar: "somos parte de um ecossistema inovador". O QNCO aparece quando há um problema concreto que o ecossistema resolve melhor.